汽车三包政策解读及销售应用分析_汽车三包政策的内容

1.深度｜颜景辉谈汽车有形市场的突破与创新

2.G3高级营销师答案

3.汽车保养去任何一个4s店都行吗

4.谁能帮我做个 飞机草 的风险分析报告啊 感激不尽

5.买电动汽车时，充电快和续航久哪个更实用？

6.汽车技术服务与营销主要学什么,将来干什么？

深度｜颜景辉谈汽车有形市场的突破与创新

受宏观经济、行业政策、产品供应、市场消费、信息科技及汽车电动化、智能化、电商化、共享化“四化”竞争环境，特别是新冠肺炎病毒疫情等综合因素影响，全国汽车市场在供给侧及消费侧两方面将更加充满挑战，需要在创新应变中运用新思维、寻找新机遇，慎思笃行，求生存谋发展，实现转型和新的突破。

一、汽车有形市场面临的困惑和挑战

汽车有形市场具有“全、特、网”先天优势，在中国汽车行业及市场发展中做出了先驱性贡献。新时代、新常态、新变化，伴随着汽车行业“四化”趋势及中国汽车产业从高速增长转向高质量发展的调整，汽车有形市场原有的功能资源优势也发生着悄然调整和变化，老问题与新状况叠加，出现了许多新困惑，提出了许多新课题和新挑战。

（一）汽车有形市场汇集营销平台功能有待重塑提升。

各主机厂品牌网络渠道纵向建设及作用发挥完善到位，但营销各成一体；区域内缺乏由厂家直接参与打造，具有一定规模，高质量、全品牌、旗舰型线下汇集营销平台，横向集约化O2O智慧营销格局有待汇智创新。

（二）综合性汽车有形市场未列入整车厂主要网络渠道序列。

汽车有形市场内二级经销商与授权经销商（一级）签定车源合作协议或形成长期合作关系，但二级经销商游离于厂家销售网络外，不能直接享受厂家促销活动商务政策的支持，更得不到年底返利等实惠。

（三）二级经销商经营利润空间减少，市场规则有待重塑。

二级经销商是一级授权经销商二网销售的承载者，在销量和资金等方面给予了授权经销商有力支持和帮助，是促进市场有效竞争，惠及消费者利益，激发市场活力的重要力量。随着买方市场日渐成熟，增量资源日趋紧俏，市场竞争日近白热化，授权经销商留给二级经销商的利润空间日趋狭小，以往资源与让利相兼的默契合作规则常常被打破，二级经销商弱势性更加凸显；零售批发比例倒挂，营销手段单一，收益规模下降，生存愈加艰难，二级经销商平台依附性愈加强烈。

（四）新旧车有形市场诚信建设有待加强完善。

（五）七方面因素导致汽车有形市场物业型经营模式及原有场地资源优势受到严峻挑战：

1、部分城市实行汽车限购政策，抑制了汽车刚性增长。

2、市场销售增长与经销商数量匹配失衡，僧多粥少，摊薄了每个商家的交易数量。

以北京为例，据有关数据显示，2018年北京新车交易量达到60万辆，较十年前增长20%，但经销商数量增长远远高于销量增长速度。

3、京城车市外埠市场板块销售业绩下降。

4、自贸区数量和影响力不断提升，平行进口车营销渠道多样化，使北京车市中转集散功能降低。

5、有形汽车市场资源性特征愈加显著

据有关调查显示：由于人气下降，直户减少，导致部分汽车有形市场经销商批发业务量占比超过50%，有的甚至达到80%，批发占比高企导致单车及整体效益偏低。

6、有形市场内商户经营模式手段单一，所售产品与市场外4S店同质化严重，特色不明显，优势不突出。

7、控制乃至收缩经营规模，降低运营成本是经销商普遍采取的措施。

（六）低成本（场地租金、人工费用）运营、快速连锁扩张是新兴经营实体普遍采取的市场发展方略。如何顺应环境变化进行全方位思考变革，保持企业效益稳定提升是有形市场经营管理面临的新课题。

二、汽车有形市场汇智创新、转型突破的若干思考

经济结构在调整，行业政策在变化，信息科技在发展，消费需求在升级，营销模式在创新，厂商观念、打法套路在更迭。汽车市场出租率、交易量、交易额等实物量营收指标同比有所下降是经济结构调整，汽车产业发展、信息技术进步、行业政策、供需环境及经营模式创新等综合因素深刻变化传导所致。在汽车产业转型革命中，我们该干什么？能干什么？怎样挖掘资源优势弥补短板，实现转型创新和突破，是实体市场需要深刻反思并面临解决的迫切现实问题。

（一）汽车有形市场仍然具有得天独厚的资源优势

1.有形市场具有公共平台性。

集约化的公共经营平台是汽车有形市场与品牌4S店的最大区别。汽车行业任何一个新生事物在其发展节点上，有形市场都是宣传示范推广的最佳场所；有形市场实体与行业协会携手开展营销服务创新，有利于推动市场公共经营平台更有效地发挥作用，在广度和深度上促进相关细分市场健康规范发展。

2．“六个汇集”彰显汽车有形市场魅力。

作为公共营销平台，汽车有形市场具有“六个汇集”功能：汇集汽车主机厂家多种资源要素；汇集一、二级经销商实体； 汇集多元化汽车产品；汇集汽车跨界资源；汇集多种集客服务功能，为消费者提供一条龙需求服务；汇集线上线下、零售与批发业务销售。

3．“全、特、网”仍是有形市场最具竞争力的功能优势。

（1）全：汽车有形市场经营品牌“全”，是汽车主流品牌产品的汇集基地；业务模式服务功能“全”，是汽车上、中、下游业务模式交汇互动互促，汽车各项衍生服务扩展对接的集约化公共平台。

（2）特：汽车有形市场更具有开展特色营销的空间。

“特”指坚持创新和差异化经营宗旨，整合运用发挥有形市场的资源优势，拓展差异化特色项目，开展特色营销和服务。

（3）网：运用互联网，特别是移动互联技术将全国汽车有形市场连起来，开展线上线下相互融合平台营销，支撑有形市场特色项目的拓展经营。

（二）传承精髓，提升核心竞争力；破门而出，实现转型新突破

在车市变革中，汽车有形市场作为一手牵多家的营销平台，要从发挥诸多资源优势入手，明确为谁做？做什么？怎样做？将“鸡肋”当作挑战，更视为机遇。更新观念、转变思路，把平台做好，提升竞争力，增强客户粘度，提高存量资产的经营效益。

1.?开展全国汽车有形市场远程网络营销联盟平台的建设探索。

各区域汽车有形市场在中国汽车流通协会领导下，抱团建立全国有形市场营销联盟，形成更高层次、更广范围、更大力度、更重法码的资源优势，提升竞争力、影响力，围绕新车销售、二手车交易、市场信息、营销活动及服务管理等五大方面，运用互联网，特别是移动互联技术手段，开展全国汽车有形市场间B2B联盟业务合作，实现资源共享、交易互动、转型升级和创新突破。

2.?借力使力、练好内功，做好自身调整变革。

全国有形市场营销联盟增强了资源优势力度，各汽车有形市场要跳出本区域市场半径，内外线结合作战，寻找更大更多出入口，借力使力，重新考量，做好自身调整变革，对接承载联盟营销活动，针对商家和消费者呈现的交易痛点，创新落实解决措施，注重拓展特色细分市场，实现点面结合、多元突破的转型升级。

（三）深耕四个特色细分市场

汽车有形市场最显著的资源优势是能够拓展差异化且具有提升潜能的特色经营项目，从特色项目专区入手，开展特色营销和服务，吸引不同细分市场的消费者，逐步扩展形成多元特色市场。特色细分市场虽然小众，但小市场做到大份额，对拉动市场人气，增强集客能力，带动常规汽车产品销售具有现实意义。

1.深耕新能源汽车细分市场。

（1）营销服务模式升级

升级“五位一体”新能源汽车应用推广中心，进一步牵手主流新能源整车厂家，建立新能源汽车厂家共同参与，具有一定规模的体验展示及信息发布中心集群，形成各品牌横向汇集营销与品牌内纵向销售网络相结合的新能源汽车区域市场营销格局。

新能源汽车补贴退坡乃至取消趋势有利于新能源汽车全国性资源流通，为有形市场开展新能源汽车全生命周期联盟营销活动创造共赢时机。

（2）产品布局多元化

新能源汽车应用推广中心集群产品布局多元化，涵盖乘用车、客车、专用车（物流）、油电混合等新能源车型。

（3）着眼后补贴时代，跨界延伸业务链，扩展多样集客渠道，开展全生命周期客户服务，从后市场获取运营和增值服务收入。

1)?在动力电池寿命双周期中可尝试采取二个方面的举措：第一，与新能源车厂家及蓄能电站联合，参与动力电池退役后梯次再利用工作；第二，与报废解体厂联合，开展回收再利用工作。通过创先参与动力电池梯次再利用和回收再利用跨界行动，促进新能源汽车集客销售并拉动新能源二手车市场交易。

2)?发挥有形市场资源作用，助力充电智能化蓝海发展。

针对未来新能源汽车以夜间慢充储能为主，日间快充为辅，调节峰谷用电，减少碳排放等消费趋势，有形汽车市场可与充电桩公司及共享单车公司合作，有效利用停车场建立夜间慢充区，为消费者提供共享代步工具，为开发新能源车售后多元服务做好先期市场积淀。

2.汽车有形市场坚持发力平行进口车细分市场。

（1）发挥好主载体作用。

汽车有形市场是开展平行进口车业务的主要渠道载体，是汽车有形市场寻求突破创新经营的重要细分市场，符合北京城市高端化、特色化、差异化、“高精尖”总体发展要求。

（2）抓好资源及营销两个“合作对接”。

随着全国各进口口岸和自贸区各方面政策及建设逐步完善推进，特别是互联网技术支持下实现的信息零距离传播，促进了各地区汽车经销网络和汽车贸易发展，但北京等汽车资源性城市、资源性市场集散功能受到削弱及挑战。顺遂应变，适者生存，努力探索“两项”合作对接：

首先，在产品资源获取上与进口车口岸开展对接合作；在节约资金及方便看车售车上与口岸海关积极探讨协商，尝试将海关平行进口车保税库后移至汽车有形市场内。

其次，在渠道销售上，围绕“好车、便宜车”市场卖点，针对买卖双方在交易环节存在的“诚信”痛点，联合金融服务方，运用互联网+汽车技术手段，与全国汽车有形市场平行进口车联盟会员进行线上线下紧密型共享对接，开展平行进口车B2B资源批发和B2C零售业务。

（3）突出抓好与改装车细分市场的捆绑开发。

个性化改装将成为今后平行进口车资源特点之一，新、奇、特仍将引领汽车消费新浪潮，是平行进口车细分市场特色中的特色。

（4）助力推动平行进口车售后服务诚信体系建设。

北京亚运村汽车交易市场在2014年与中国人保财险围绕平行进口车售后“三包”签订了战略合作协议，并推广到全国汽车有形市场，为平行进口车诚信建设做出了先导性贡献。

“实惠车”是平行进口车销售的卖点，“放心车”诚信建设既是平行进口车市场规范发展的瓶颈，也是开展市场营销的亮点，更是有形市场破门而出、寻求发展的着力点。

3.坚持差异化互联互动经营方针，拓展改装车细分市场。

随着80后、90后逐步成为车市消费主体，个性化需求愈加凸显，北京新增及在用车存量资源为改装车市场发展提供了较为雄厚的潜力基础。

（1）?建立前店后厂改装车基地。

将规范诚信、旗帜性品牌汽车改装厂引入有形市场，建立具有一定规模的私人订制车辆改装专区。

（2）?商户经营互依互促。

入市车辆改装厂与市场内新车、二手车商户互动互促、共创共赢。

（3）开展诚信共建。

入市车辆改装厂与汽车有形市场共建产品质量售后“双保障”体系，推进有形市场诚信建设提升落地。

（4）形成改装车市场特色，提升企业品牌含金量。

汽车有形市场改装车市场特色将增强新车及在用车客户粘度，满足消费者个性化服务需求，改进有形市场内外产品同质化现象，扩大经销商收入利润空间。

4.突破二手车交易圈，牵手上下游跨界资源，拓展多维度合作渠道，创新O20平台服务模式。

全国二手车市场在挖掘存量、取消限迁等政策促动下，整体将继续保持上行态势。以需求为引导的各项创新及尝试方心未艾，但二手车短板依旧，竞争亦日益激烈。只有生存才能发展、只有发展才能确保生存成为永恒课题。

（1）注重创新二手车平台服务模式。

汽车有形市场基本经营职能即为集合多维度资源，开展集约化平台服务。注重创新二手车平台服务模式，满足消费者便捷服务体验，提升市场影响力、吸附力，企业效益才能稳定持续增长。

（2）牵手上下游跨界资源。

置换销售主导北京等限购城市车市，二手车市场是新车市场发动机，要开展多维度扩展合作：在行业协会扶持下，与新车厂家和4S店商家进行前置合作；与汽车报废回收行业延伸联姻；与保险公司、金融机构、传播媒体跨界合作。

（3）?拓展多元获客渠道和线索。

漫灌改滴灌，拓展定向客户，开展线下精准营销活动，提高线索转化率。

（4）用诚信杠杆培养撬动消费者购车观念和行为。

（四）打好落地营销五张牌

一是特色项目旗帜牌；二是行业责任引领牌；三是诚信经营服务牌；四是品牌项目推广牌；五是O2O网络联盟营销牌。

随着汽车产业增速放缓并进入高质量发展通道，特别是受新冠肺炎病毒疫情影响出现的严峻形势，我们要借助国家刺激汽车消费的一系列政策机遇，充分挖掘汽车有形市场优势，增强信心，分析短板，知耻而后勇，知弱而图强，调整变迁，创新探索，转型突破，求生存谋发展的考验开始了！

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

G3高级营销师答案

第一章

情景模拟题

一、康利热水器

标准答案

1）个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。

2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1.接受基本正确的资料。2.将问题较多的资料作废。3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。

二、云天市场调查

标准答案

1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。

留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，

让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。

面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。

实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。

1.商品资源观察 2.营业现场观察 3.商品库存观察

三、邮寄调查

标准答案

1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，

只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。

2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。

在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：

正确掌握分类的尺度。

为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。

每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。

对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。

四、电话调查

标准答案

1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。

缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。

2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。

将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。

资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。

资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。

资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。

资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。

案例分析题

一、面谈调查

标准答案

1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。

2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中，对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。

二、泰利公司

标准答案

1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。

2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。

买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。

三、鹰奇公司

标准答案

1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。

2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。

缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

四、同仁堂

标准答案

1）产业购买者

2）重购、修正重购、新购。

五、沃尔玛

标准答案

1）中间商购买者

2）购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。

第二章

第二章

情景模拟题

1、运输公司100吨大米

标准答案

1）不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小，运费相对较高。100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。

2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。

2）.100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。

2.MP3发展

标准答案

1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。

2）地域型销售组织结构

地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：1.有利于调动营销人员的积极性。2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。3.有利于节省交通费用。

按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。

3、某厂商两项促销措施（5.2-6.8/7.1-7.31）

标准答案

1）凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。

延期付款。所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。

2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

4.海尔公司销售

标准答案

1）竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。

抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”

2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。

二案例分析题

1、江海仓库管理

标准答案

1）1.定量订货方式和定期订货方式。

2.定量订货方式。

2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。

2.某洗涤用品公司

标准答案

1）快速渗透策略。以低价格，高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。

2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。

3.A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇

标准答案

1）不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。

2）电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。

4.北京卓电子企业

标准答案

1）成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。

2）成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。

第三章

情景模拟

一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材

1）价格解释遵守什么原则？

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。

二。小李天美服装公司推销员

1）小李可以这样回答：“**，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。“

2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。

三.王朝公司从金山公司购买软件

1）一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。

2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。

四。推销员小王将汽车介绍给客人

1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多

2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。

五。小王是一名打字机推销员

1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。

六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。

1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应

七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业

1）在最后阶段一步让出全部可让利益

2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。

八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品

1）拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装

2）商品运输包装贮运图示标志：

对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。

案例分析题

一、王力正向一名顾客推销沙发

1）转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。

2）假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率

二、小王向一位银行职员推销支票检验器

1）请求成交法。用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。

2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法

三、小李是L服装公司的推销员

1）推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议时必须存在的，顾客提出异议后，应该保持冷静，推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。

2）供销售员处理异议时采纳的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。

本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法，有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。

例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。

四、马丽推销榨果汁机

1）以引证别人的意见开场

以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。

2）选择成交法

请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法

五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。

1）处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。

2）建议成交策略：请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。

六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰

1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、

2）广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。

七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司

1）先高后低，然后又微微拔高的让步策略

2）这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈，则采取大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

第四章

第四章

情景模拟

一、人民商场珠宝首饰

1）有章可循；及时处理

2）流程包括：鼓励顾客倾诉；获得和判断事实真相；提供解决办法；公平解决索赔；建议销售；建立商誉

二、东方公司从红星公司购买100吨钢材

1）每半年一次

2）给予经济资助；给予技术资助；给予物质资助；给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。

三、“蓝色巨人”IBM

1）1和4属于售前服务；2和3属于售后服务。

2）有章可循；及时处理；分清责任；留档分析。

四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、

1）售前服务127；售中服务34；售后服务56；

2）标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身的水平。

蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

五、信达公司决定购买200台电脑

1）通过金融机构（银行）进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。

2）要求客户提供担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。

六、广州南方大厦百货商店

1）1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多，自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客

2）“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务；安装服务；包装服务；电话回访和人员回访；提供咨询和指导服务；建立客户档案；妥善处理客户的投诉。

案例分析

一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货

1）不可行

因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。

而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁，三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。

2）利用行政干预手段协助讨债手段。

利用金融机构的监督职能讨债。

利用经济抗衡手段讨债。

利用中断合作关系手段帮助讨债。

利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。

二、世界上最大的计算机制造厂IBM

1）影响服务质量的差距主要有以下五种：

1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期

2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。

3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。

4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。

5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者

2）网络

适应客户服务方式的转变：为客户提供准确的信息；与客户进行有效的交流；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝衔接”的客户关系；实现对客户的承诺。

三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑

1）通过金融机构“银行”进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。

2）在下列情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业风险：

1相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；

2企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；

3产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；

4产品的利润率低；

5所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；

6客户所在行业的风险特别大；

7产品是专用产品，销售面极窄；

8客户订购的产品或服务前期费用很高；

9客户订购的是高价设备或大型生产机械；

10客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀

1）售前服务：通过广告宣传使顾客知晓；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训；提供良好的购货环境；为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；提供良好购货环境；为顾客提供便利。

2)售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。

综合考题

综合考题

一、甲公司是一家国际大型家电公司

1）合适。此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。首先，让步的起点比较恰当，适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。

2）突破僵局的策略：

从客观的角度来关注利益；

从不同的方案中寻找替代；

从对方的无理要求中据理力争；

站在对方角度看问题

从对方的漏洞中借题发挥

当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；

有效的退让也是潇洒的一策。

二、某厂商推出三项促销措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）

1）销售促进策略归纳为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。

该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。

2）无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。

有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。

该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。

三、顾客满意程度的高低……自肯德基

1）按服务的时序分，服务可分为售前服务、售中服务，售后服务。

案例中肯德基为顾客提供的服务有：提供良好的供货环境；包装服务；满足客户的合理要求；提供咨询和指导服务；为顾客提供便利等。

2）采取提高服务质量的措施：

1.树立“以客户为中心”的服务观念

2.服务中体现体验营销理念

体验营销师近些年发展起来的营销新理念，是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。

3.提高服务质量的方法：

标准跟进法，指企业将自己的产品，服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身水平。

蓝图技巧法，指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

汽车保养去任何一个4s店都行吗

只要是您这个车型的品牌4S店，那么都是可以的。4S店维修记录全国都可以查询到。

任何一家授权的4S店都可以去保养的，按照现在最新的规定，即便不去4S店保养，也是不算脱保的，所以可以不去4S店保养，但不建议在4S店以外保养。

新车最好去4S保养的。至于质保期有多长，不同的品牌是不一样的，可以看看自己买车时候的随车手册，或者直接去问4S。在出了质保期以后，就不一定非要去4S了，但注意一定要去值得信赖的修理厂。其实保养对于技师的要 求不高，4S也好修理厂也好，连学徒工都能做保养，问题在于所用的机油和配件。

一些无良的修理厂会用劣质的机油和配件以次充好，对于发动机可是非常有害的，而且别指望修理厂能像4S那样对于自己干的活负责，修理厂一般都是出门不认帐。所以说在修理厂保养也要选择靠谱的值得信赖的修理厂。

《机动车维修管理规定》第五条　任何单位和个人不得封锁或者垄断机动车维修市场：

托修方有权自主选择维修经营者进行维修。除汽车生产厂家履行缺陷汽车产品召回、汽车质量“三包”责任外，任何单位和个人不得强制或者变相强制指定维修经营者。

鼓励机动车维修企业实行集约化、专业化、连锁经营，促进机动车维修业的合理分工和协调发展。鼓励推广应用机动车维修环保、节能、不解体检测和故障诊断技术，推进行业信息化建设和救援、维修服务网络化建设，提高机动车维修行业整体素质，满足社会需要。

扩展资料

汽车的日常保养：

日常保养即日常维护，是出车前、行车中、收车后的作业，由驾驶员负责执行，作业中心内容是清洁、补给和安全检视，是保持车辆正常工作状况的经常性、必须的工作。一级维护是由专业维修企业负责执行，作业中心内容除日常维护作业外，以清洁、润滑、紧固为主，并检查有关制动、操纵等安全部件。

二级维护是由专业维修企业负责执行，作业中心内容除一级维护作业外，以检查、调整为主，并拆检轮胎，进行轮胎换位。二级维护前应进行检测诊断和技术评定，根据结果，确定附加作业或小修项目，结合二级维护一并进行。各级维护的周期，依汽车类型和运行条件而定。

日常汽车保养非常重要。对日常保养稍有大意不仅会给车辆造成无谓的损伤而且危及行车安全。如润滑油缺乏会引起的拉缸烧瓦，车辆某一部分功能失常引交通事故等；反之，如果日常工作做得仔细认真，不仅能使车辆保持常新，同时掌握车辆各部分的技术状况，避免机械事故和交通事故。

其实，日常保养工作很简单，归纳起来就是：清洁、紧固、检查、补充。

一、清洁：

空气中含有大量灰尘、泥沙和酸性物质，不仅容易被泄漏的燃油黏附，在高温烘烤下容易形成坚硬的保温层，使机件的散热性能变差，而且容易被车身静电吸而侵蚀油漆面，使其过早褪色。

1、清洁空气滤清器

空气滤清器过脏会陡阻碍新鲜空气进入汽缸，导致合气过浓、燃烧不完全、功率下降、排气超标。现代空气滤清器一般都采用纸质滤芯，清洁时注意：不用水或油洗，应采用轻拍法和吹洗法。轻拍法即轻轻拍打滤芯端面，使灰尘脱落。吹洗法即用压缩空气滤芯内部往外吹洗，空气压力：力不应超过0.3N/Pa

2、清洁机油滤清器

机油滤淆器堵塞，会阻碍润滑油的流动，使发动机润滑不良、磨损加大甚至烧瓦等。为此，应定期清洗或更换。通常每行驶8000km更换一次，若气候干。应缩短为5 000km更换一次。?

3、清洁蓄电池

现代轿车一般都采用免维护蓄电池，首先清洁蓄电池顶部，避免极柱间因电解液或其他杂质而造成短路；其次清洁蓄电池接线柱，防止接头产生氧化物而导致接触不良。通气孔应畅通，以免蓄电池内压力或温度过高而使手爆裂。

二、紧固：

车辆清洗干净后，就要对各连接处进行紧固。由于车辆行驶过程中的振动、颠簸、摇摆等原因，必然造成连接件松动、磨损。因此，在日常保养中要及时紧固。连接件的日常紧固工作直接关系到行车安全，特别是重要部件转向、制动、传动等，切不可掉以轻心。

1、首先，对发动机周围各胶管的接头进行紧固，防油液泄漏。

2、其次，紧固各线路及用电设备的连接器，防止断路、短路、搭铁等情况影响用电设备的正常工作。

3、再次，对主要的连接件进行检查紧固。如发电机传动带、转向联动机制动装置联结点、传动系以及轮胎等。

三、检查

连接件紧固后，贝l应检查油液的高度和品质，因液在高温下会逐渐损耗与氧化而导致液面降低和性能变差。

1、检查蓄电池液面高度用一个直径为5 N 6mm的试管，从加液口垂直力至与滤网接触后，用大拇指封闭住试管的上端，提起管，测其液柱的高度即为蓄电池液面高度，标准应10 N 15mm。

2、检查润滑油液面的高度

冷车时取出机油尺，擦净后，插入油底壳底部，出后观察其高度应在上下标线之间。热车时应熄火，待机油全部流入油底壳后再进行测量。

3、检查冷却液液面的高度冷车时水箱中的冷却液应是满的，膨胀箱内液面高度应在标线之间。热车时液面高度应略高于上标。

4、检查制动液、转向液液面高度，旋下螺栓，直接观察液面是否在规定标线范围内。

5、检查油液的品质，无论是何种油液，均可采用下列方法检查。

（1）外观法：查看取出的油液样品，若比较透明，表明污染不严重；若呈雾状，则油液中渗有水；若呈灰色，可能是被铅或其他磨料污染；若呈黑色，则是被高温废气所污染。

（2）扩散法：将取出的油液样品滴一滴于滤纸上，若扩散很宽且油滴区与扩散区无明显的区别，表明油液的洁净性良好；反之则为油液洁净性变差。

四、补充：

1、油液的补充，检查时若没有发现油液有明显的变质，应查找到是否泄漏，若有应予以排除，并及时补足同等级别的油液。

2、油液的更换，若油液变质或超过更换周期，应及时更换。

通常每行驶8000km或半年就更换一次机油；每行驶2万～4万千米或2年更换一次制动液；使用1-2年更换一次冷却液；每使用一年或行驶万千米更换一次液压油

参考资料：

谁能帮我做个 飞机草 的风险分析报告啊 感激不尽

2008年中国汽车市场研究预测报告

《2008年中国汽车市场研究预测报告》简介：

汽车行业现状 2007年，汽车产销形势继续保持良好发展，截至9月底，产销量双双超过640万辆，分别达到650.96万辆和645.80万辆，同比分别增长22.78%和24.46%。其中乘用车产销462.02万辆和458.25万辆，同比增长21.49%和23.84%；商用车产销188.94万辆和187.55万辆，同比增长26.04%和26.01%。……

汽车行业竞争 2006年11月份，两家跨国巨头宣布斥资数十亿美元在印度建立规模巨大的制造基地，雷诺汽车在11月10日宣布，公司将和印度著名汽车生产商Mahindra公司签署一份谅解备忘录，将在印度投资数十亿美元建造一家整车制造工厂和发动机工厂，初始产能为30万辆，首款产品为雷诺旗下达契亚Logan轿车。德国大众11月28日发表声明宣布公司计划投资5.3亿美元在印度新建一家汽车制造厂。新厂将建在印度马哈拉施特拉邦的普宁市附近，新工厂预计将于2009年下半年建成投产……

汽车行业投资 面对国内汽车市场井喷背后的惊人利润所带来的巨大诱惑，也许越来越多的高级主管都在面临更加严峻的挑战：对於希望进入国内汽车行业分一杯羹的企业来说，都需要莫大的勇气与足够的实力。汽车行业由於其固有的特点，投资风险以及投资壁垒可能远远超出以有的不确定条件下决策模型所能描述到的状况。单就汽车行业的进入壁垒而言，由於来自各方面力量的作用，使得该行业很多环节变得高不可攀。本文将针对进入中国汽车行业所存在的壁垒作出一个初步的分析：

行业趋势及预测 今后，亚洲和欧洲将会主导全球产量的89%。预测结果是：2007-2012年全球汽车生产量和销售量的驱动因素仍然来自中国、印度、俄罗斯、巴西以及伊朗、泰国、东南亚一些国家。2000年至2005年间，全球新车需求量的增速一直保持在6%的水平。这个数据尚可接受，但绝大部分需求量的增长其实来自飞速发展的亚太、中东和拉丁美洲市场。在发达国家，汽车需求量的增长一直停滞不前。

《2008年中国汽车市场研究预测报告》目录：

第一部分 行业现状 1

第一章 近年中国汽车行业总体运行情况 2

第一节 2007年汽车行业运行情况 2

一、总体产销情况 2

二、2007年前三季度产销形势及特点 5

三、2007年1-9月份汽车市场价格分析 6

四、2007年1-8月份我国进口车价格分析 6

五、2007年前三季度汽车业重点企业经济效益 7

六、2007年1-8月企业总体经营情况 12

七、2007年全国汽车产销总量预测 16

第二节 2007年中国汽车行业经济指标分析 17

一、2007年汽车企业数量变化及趋势分析 17

二、2007年汽车企业产值变化及趋势分析 17

三、2007年汽车企业销存变化及趋势分析 18

四、2007年汽车企业利润变化及趋势分析 18

五、2007年年汽车企业资本负债率变化及趋势分析 19

六、2007年汽车企业评价指标变化及趋势分析 19

七、2007年汽车企业成本费用利用率变化及趋势分析 20

八、2007年汽车企业亏损面变化及趋势分析 22

第三节 2007年中国汽车进出口市场分析 22

一、2007年前3季度我国汽车进口市场 22

二、2007年前3季度我国汽车出口市场分析 30

二、2007年进口汽车市场预测 44

第二章 中国汽车投资状况 48

第一节 汽车行业投资特性分析 48

一、中国汽车行业的增长性分析 48

二、汽车产品在中国生命周期定位分析 53

三、2007年1-7月中国汽车行业盈利性分析 56

四、中国汽车行业进入壁垒分析 62

五、中国汽车行业投资风险分析 66

第二节 2006-2007年中国汽车行业投资状况分析 68

一、2005年新建、在建项目数量及分布 68

二、2004、2005年投资来源及使用方向 71

三、投资效益及存在问题分析 77

四、2006年汽车行业投资策略分析 79

第三节 2007年中国汽车行业投资 80

一、投资规模 80

二、投资收益分析 82

三、中国汽车行业信息化投资分析及预测 83

第三章 中国汽车产业市场结构分析 85

一、产业规模及区域分布情况 85

二、集中度分析 87

三、产品差别化分析 89

四、2006中国汽车产业结构调整分析 90

第四章 汽车零配件业发展情况分析 97

一、2006年汽车零配件业市场规模 97

二、国内汽车零配件市场情况分析及预测 100

三、汽配超市对于零部件行业的传统业态所造成的冲击 102

四、零配件市场未来几年发展态势研判 106

第五章 2007年汽车市场状况及2008年需求预测 110

第一节 2007年汽车市场状况分析 110

一、2006年汽车市场状况分析 110

二、2007年我国汽车市场价格走势分析 111

三、2007年企业排名变化与分析 112

四、影响汽车市场的因素 116

五、汽车市场的未来发展趋势 117

第二节 2007-2008年汽车市场需求总量分析及预测 118

一、2007-2008年汽车市场需求总量分析 118

二、中国汽车市场发展的两大要素 120

第二部分 市场细分 123

第六章 乘用车市场 124

第一节 轿车市场分析及预测 124

一、2007年我国轿车产销状况 124

二、2006-2007年轿车市场结构及销售价格 128

三、2010年轿车市场发展趋势及需求预测 131

四、2007年乘用车市场表现 135

第二节 多用途车和运动用车市场分析及预测 142

一、2007年市场产销状况 142

二、2007年市场结构及需求变化 145

第七章 商用车市场 147

第一节 2007年中国商用车市场分析及预测 147

一、2007年中国商用车市场形势分析 147

二、2007年商用车市场运行分析 148

三、2007年微型汽车市场 158

第二节 2007年客车市场分析及预测 165

一、2007年我国客车市场总体产销状况 165

二、2007年大型客车、中型客车、轻型客车企业生产销售情况 178

三、2007年客车产品分地区销售情况 191

四、2007年客车产品按用途分车型生产销售情况 193

五、2007-2008年客车市场发展趋势及需求预测 196

第三节 载货车市场分析及预测 200

一、2007年我国载货车市场分析 200

二、2007年轻卡汽车市场分析 206

三、载货车市场发展趋势及需求预测 209

第八章 二手车交易市场 212

一、2007年二手车市场发展现状 212

二、目前我国二手车市场存在的问题 215

三、加快发展二手车市场应注意问题 217

第九章 我国汽车区域市场分析 222

第一节 北京市场 222

一、2007年北京汽车生产、销售状况 222

二、2007年1-9月北京市汽车制造业主要经济指标趋势 228

三、区域市场特征分析 233

第二节上海市场 234

一、2007年上海汽车生产状况 234

二、2007年上海市汽车制造业主要经济指标趋势 239

三、上海二手车交易市场 244

四、上海面包车市场状况分析 247

第三节 成都市场 249

一、2007年四川省汽车生产状况 249

二、2007年成都汽车市场现状 254

第四节 深圳市场 256

一、2007年广东省汽车生产状况 256

二、深圳汽车市场分析 260

三、区域市场特征分析 262

第三部分 市场营销 265

第十章 国外销售方式借鉴分析 266

一、欧美国家汽车流通销售体制基本特点 266

二、德、法、意三国销售市场特点 268

三、美、日、韩三国汽车销售模式参考 270

第十一章 中国汽车销售渠道分析 272

第一节 我国汽车营销现状 272

一、影响汽车营销的主要因素 272

二、营销手段和营销渠道的拓展 273

三、汽车售后服务的重要性 277

四、销售网络的重要性 279

第二节 中国现有汽车营销模式分析及展望 281

一、特许经营 281

二、汽车交易市场 282

三、“4S”汽车品牌专卖店 283

四、其它营销模式 283

五、汽车营销模式的发展方向 285

第三节 汽车“三包”及汽车“召回”制度 285

一、汽车“三包”是大势所趋 285

二、汽车召回制度的影响 287

第四节 客户关系管理系统在汽车企业中的应用 288

一、汽车企业应用客户关系管理系统现状 288

二、汽车企业运用客户关系管理系统中存在的问题 290

三、对汽车企业实施客户管理系统的构想 291

第十二章 国内重要汽车交易市场 294

第十三章 各种资本进入中国汽车行业模式及策略分析 296

第一节 外资企业进军中国汽车市场 296

一、进入模式 296

二、跨国汽车资本在中国投资的心态变化历程 298

三、跨国汽车公司在华战略解析 299

四、跨国公司在华汽车营销模式研究 308

第二节 民营资本进入中国汽车行业 313

一、进入模式 314

二、动态分析 316

第四部分 市场竞争 320

第十四章 竞争格局分析 321

第一节 2006-2007年汽车业竞争新格局与特点 321

一、2006我国年汽车业竞争新格局 321

二、2006年汽车行业价格战分析 323

三、汽车行业并购重组提速 325

四、2006年汽车市场竞争状况分析 329

第二节 我国汽车行业竞争态势分析 331

第十五章 分车型竞争格局分析 335

第一节 国内轿车市场竞争格局 335

一、2007年前三季度轿车市场表现及走势 335

二、未来轿车市场竞争的焦点 337

三、产品竞争格局 339

第二节 国内MPV市场竞争分析 342

一、2007年MPV市场分析 342

二、大型高档MPV市场 344

三、大型中档MPV市场 345

四、中型MPV市场 346

第三节 国内客车市场竞争格局 347

一、大中型客车竞争格局 347

二、轻型客车市场竞争形势 348

三、微型客车面临多重市场竞争 349

四、价格竞争态势 351

第四节 国内载货车市场竞争分析 352

一、重型载货车市场竞争格局 352

二、中型载货车市场竞争格局 356

三、轻型载货车市场竞争格局分析 357

第十六章 行业内领先企业 360

第一节 中国第一汽车集团公司 360

一、产销情况 360

二、经营状况 362

三、企业战略规划及动态 365

四、2007年营销目标 366

第二节 北京汽车工业集团有限公司 367

一、产销情况 367

二、经营状况 369

三、企业战略规划及动态 374

第三节 昌河飞机工业公司 375

一、产销情况 375

二、经营状况 377

三、企业战略规划及动态 380

第四节 金杯汽车有限公司 381

一、产销情况 381

二、经营状况 382

三、企业战略规划及动态 387

第五节 南京汽车（集团）有限公司 388

一、产销情况 388

二、经营状况 389

三、企业战略规划及动态 391

第六节 江铃汽车（集团）有限公司 392

一、产销情况 392

二、经营状况 394

三、企业战略规划及动态 398

第七节 庆铃汽车（集团）有限公司 399

一、产销情况 399

二、经营状况 399

第八节 浙江吉利控股集团有限公司 401

一、产销情况 401

二、经营状况 401

三、企业战略规划及动态 402

第五部分 趋势与机会 404

……

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买电动汽车时，充电快和续航久哪个更实用？

此刻的纯电动汽车，消费者伴侣体贴最多的当属于续航里程和充电速度方面，这两者均制约着消费者选购纯电动汽车。假如要我们从充电快和续航久之间选择一个，那么我们还是选择续航久。

首先，对付日常家用车来说，续航里程长就代表着行驶的范畴就会扩大，并且泛泛上下班代步，即便车辆没电之后也可以通过晚上充电的方式来举办增补，并不会占用车主伴侣的小我私家时间。而假如仅仅只是充电快，然而续航较短，那么频繁的充电也会让消费者感想困扰。

现在的纯电动汽车，消费者朋友关心最多的当属于续航里程和充电速度方面，这两者均制约着消费者选购纯电动汽车。如果要我们从充电快和续航久之间选择一个，那么笔者还是选择续航久。

首先，对于日常家用车来说，续航里程长就代表着行驶的范围就会扩大，而且平常上下班代步，即便车辆没电之后也可以通过晚上充电的方式来进行补充，并不会占用车主朋友的个人时间。而如果仅仅只是充电快，然而续航较短，那么频繁的充电也会让消费者感到困扰。

再者，目前充电桩布局仍然不是很完善，多数布局在一二线城市，而对于一些三四线城市或者小县城来说，充电桩数量依然较少。所以如果续航里程较短，充电桩数量又较少，即便说是充电速度够快，那么充电依然十分困难。

紧接着，续航里程表现强的纯电动汽车，其市场保值率也会更高一些。

最后，笔者想说的是，虽然在充电快以及续航久之间，笔者会选择续航久，但是笔者还是希望后续的纯电动汽车可以做到既有长续航，又可以支持快速充电。

汽车技术服务与营销主要学什么,将来干什么？

汽车技术服务与营销专业属于普通高等教育全日制专科，主要培养具有专业必须的基础理论知识和基本技能，能适应汽车产品设计服务、汽车生产服务、汽车销售服务、汽车技术服务、汽车运输服务等领域的，面向汽车销售及售后服务企业所需要的，既熟练操作汽车诊断、检测与维修技术，又熟练运用销售与售后服务流程及技巧，获得国家颁发的汽车行业相关职业资格证书，具有高认知、高技能和高素养的综合职业能力的应用型人才。

汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车后市场的新车销售、汽车维修、零部件供应、金融服务、保险服务、附件销售、二手车销售、交通驾驶教育的市场空间膨胀的越大。一般而言,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%-70%左右。目前,相对于整车销售的利润缩水,中国的汽车售后服务市场利润率高达40%,而整个市场还处于初级阶段,发展潜力惊人。

课程设置：

计算机文化基础、经济数学、英语、体育、汽车文化与常识、汽车职场体验、汽车构造、汽车拆装与调整、汽车公关礼仪、汽车市场调研与预测、商务口才训练、汽车营销实务、汽车销售实训、车辆保险与理赔、汽车计算机控制技术、汽车配件管理与销售、汽车电器设备、消费心理学、商务谈判、汽车及商贸英语、汽车营销策划、金融与贸易、汽车服务企业管理、汽车维修与检测、机动车鉴定评估、汽车车身修复与美容。

就业方向：

1、汽车金融行业

（1）主要业务包括汽车资本经营、汽车租赁、消费信贷等。

汽车金融服务在国外已发展比较成熟，成为厂家撬动市场的一个重要杠杆。目前国内金融界对汽车融资信贷普遍看好，但由于国家宏观调控、银行利率调高等原因，大发展还有待时日。

（2）热门岗位：销售代表、清收主管、风险评估人员等。

（3）对口专业：汽车技术服务与营销专业。

2、对口汽车维修保养方向

（1）目前国内汽车维修保养还没有形成严格的行业标准和服务体系。随着汽车行业的发展，各类从事汽车维修保养、装潢美容的公司开始增多，但大多数规模较小。因此谁能抓住汽车维修保养商机，谁就能挖到中国汽车时代的大金矿。

（2）热门岗位：汽车维修技师、汽车维修服务经理、汽车高级机修电工、汽车美容装潢工等。

3、对口汽车售后服务方向

（1）售后服务是目前汽车服务行业中发展较快的领域。在汽车销售商的利润来源中，售后服务占50%，国际上成熟的汽车公司，销售服务网点员工往往达到从事制造员工的2倍多。目前，售后服务发展的主流是4S形式，即整车销售、售后服务、零件供应、信息反馈四位一体。

（2）热门岗位：汽车销售人员、客户代表、4S品牌店销售经理等。

4、对口汽车保险与理赔方向

（1）国内的汽车保险多是售车时一并办理，存在着险种少、透明度低、操作欠规范、理赔过于繁琐等诸多问题。随着《交法》第七十六条实施细则的颁布，明确了“强制险”定义，这一领域随之也有了更大的改善余地和发展空间。据悉，目前汽车保险已经占到世界非寿险的60%，国内汽车保险营业额也在财产保险中位居第一。可以预见未来发展空间还将扩大。

（2）热门岗位：汽车保险估价与事故理赔、专业汽车保险代理人等。

5、对口汽车文化方向

（1）汽车文化产业在国内还属于新兴产业，其包含内容比较广，汽车模型、汽车体育、汽车报刊、汽车影视、汽车俱乐部等诸多文化与汽车交延领域都属于此行列。汽车文化行业在国内方兴未艾，未来发展前景广阔。

对口专业：汽车运用技术、汽车电子技术、汽车技术服务与营销专业 。

（2）热门岗位：汽车模型设计、汽车赛事策划组织人员等。

希望这个答案能对你有所帮助！