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1.如何做一名优秀的产品经理

2.直通车是什么？

3.拓客总结怎么写

4.广告市场营销策划书

5.福特新世代全顺与南京依维柯欧胜哪个性价比更高？

如何做一名优秀的产品经理

产品团队的每个成员都非常重要。任何一家追求成功的公司都应该非常高效地完成从产品设计、搭建到市场投放的所有工作。我想说的是，这里有一个角色对于打造出一款成功的产品来说至关重要，而且这个角色经常被误解或与其它角色混淆——这个角色就是产品经理。

角色与职责

产品经理这个角色在公司里面经常拥有另外一个名字，而且与一些其它相关的角色绑在一起，比如：程序经理、产品市场、项目管理、工程管理，或者小公司里面的创始人或总经理。这往往是我们在理解产品经理这个角色时遇到的第一个困惑。

在微软和一些公司里面，真正拥有产品经理职能的角色被称之为程序经理。让人困惑的是，微软同时也拥有被称为产品经理的角色，但其实微软的产品经理更应该被看做是产品营销。

我们也发现一些公司依然在使用非常传统的概念来定义产品经理，他们将产品经理看作是品牌经理。品牌经理这个概念最早来自于快消行业，但这个最基本的市场营销职能仅仅属于产品经理职责中的一个部分。

好吧，不管这个头衔被具体叫做什么，你会发现在每个伟大产品背后都会有一个出色的产品经理——就是本文即将描述的这一类。到目前为止我们还没有发现任何这个规律之外的例外情况。

将产品经理的角色与其他角色混在一起，比如产品营销或项目管理，都会导致我们很难找到一个可以同时做好这两项工作的人选。刚才提到的每一个角色对于企业来讲都是非常关键的，都需要对应其独特的技能。虽然我们也知道有些大牛可以同时胜任多个角色，但这些人真的是非常难遇的（译者注：产品管理本身是一门专业性极强的工作，也是现代企业中经常缺位的工作）。

进一步说，除了极其简单的产品之外，所有产品都需要一名全身心投入的全职产品经理角色，只有足够专注的人才能胜任。

如果你安排一名产品营销或者项目管理的同事去兼顾产品管理角色，即使这名同事同时拥有相关的一些技能，那他也很可能不会有足够的精力来同时完成好这些不同领域的工作。不仅如此，你经常会从一个需要巨大产品管理工作的项目中发现一支由多名产品经理组成的团队，这样的情况并不罕见。（译者注：在以BAT为代表的竞争激烈的互联产品项目中，产品管理工作大多由产品经理团队来完成）

最常见的问题就是我们经常看到一名产品营销被要求同时担任产品经理的角色。当然，他或许在产品市场营销方面有独特才能，但是打造出一个产品与告诉这个世界它是什么是截然不同的两回事。（译者注：这类问题通常发生在技术背景的企业，由于自身缺少市场感觉而导致过度依赖市场角色从而造成产品管理缺位）我们会经常期待当前产品团队里的某个人能够真正发挥出产品管理的作用，有时是研发负责人，有时是经理。如果他同时拥有所需的技能和精力的话看起来好像这样也是可行的。但是通常的情况是，产品的问题都出现在最开始的时候。（译者注：产品管理的大部分工作在于目标管理，过程中找帮手往往解决不了问题）

让我们看看一名产品经理到底要对什么负责?

识别并把握机遇

（译者注：作者提炼得很精准，在激烈的互联竞争环境中产品管理首先对目标负责，而产品目标的价值在于识别并把握机遇）

一个产品的想法可以来自很多地方，比如：

你的消费者（用户）

竞争对手的消费者（用户）

行业趋势与分析

你所在公司的管理层

市场与销售的同事

产品研发团队

你公司的客服代表

你公司的运营同事

你自己对于市场与技术的经验直觉

做为产品经理，你的工作就是对这些信息进行评估，然后识别出来哪些是值得把握的机遇，哪些要放弃。如果你确信找到了一个最佳的机遇，那么你需要进一步评估出来如何才能实现最终的成功。（译者注：这样的工作远不是画画产品原型就可以搞定的，绝大多数公司将产品创意与产品定位混为一谈。）

一份机遇评估可以提供两个非常有价值的产出。

1）其中一个，就是你决定放弃的想法：

也许是因为需求规模不足够；

或者眼下没有可行的技术能力；

或者与你的团队或者公司本身定位不符的；

或者任何一个其它的原因。

这时你的价值就是防止你的公司在这个不值得的地方浪费时间和资源（译者注：所以对于一名产品经理来说并不是一定要做出什么，能够明确出什么不做同样是一件非常有价值的工作）。

2）另外一个，就是你获得的那个非常宝贵的产品机遇，而且时机正好，你相信你的团队可以为此提供一个非常有效的产品解决方案。

这里最关键的就是，要识别出到底是怎样才能在这个市场中取胜，管理层也会从中了解公司即将进入一个什么样的市场。

将对的产品在合适的时机推出

对于一名优秀的产品经理来说首先要负责将对的产品在合适的时机推出。这意味着一款产品不仅要针对目标市场进行恰当的功能设计，还必须能够在现有技术条件下，恰恰在这个市场最合适的时间窗口下推出。显然在不用去考虑技术可行性和必要的市场机遇的情况下去勾画一款产品并不是一件很难的事情。

同样的，你可以毫不费力地打造出一款并不那么专业于解决用户需求的产品。（译者注：我们在考虑需求的时候往往忽视”时机“这个要素，但它往往对市场效果产生最直接的影响。）

产品管理的艺术就在于将你对目标用户需求和期待的深度理解，与研发团队的技术能力相结合，从而定义出一款兼具说服力和可行性的产品。（译者注：所以产品经理是站在各种矛盾交汇点的那个人，也应该是整个团队中最擅长应对信息不对称的那个人。）

最终是否能够将对的产品在合适的时机推出，完全取决于产品经理的洞察力、判断力和抉择力。在如此众多的看似可能，甚至让人期待的产品功能中，哪些能够真正带来产品的成功呢？目前的技术是否足够成熟来保证我们所需的质量标准？我们能够打造出一款在商业上有足够盈利能力的产品么？

通常产品经理会将定义好的产品需求通过某种形式的文档详细地表达给产品团队，这样的文档被称为产品需求文档（PRD）或者产品规格文档。我们将在后面讨论关于定义核心需求的过程，但是这些需求的所有者和最终责任人恰恰就是我们所说的产品经理。

给出产品战略与路线图

通常一款互联产品会不停地演进和成长，所以当我们提起“产品”这个词时，我们实际指的是这个产品所有的版本集。产品经理同样需要为在这个随着时间演变的产品过程负责。这一点非常重要，具体有如下几个原因：

1）第一，一支努力工作的产品团队最想知道的总是：下一部该做什么？

比如，产品到这里就结束了么？或者我们的产品是否随着时间得到了实际的提升来满足不断增长的市场需求？这些信息不仅仅只是用来吸引团队的注意力，产品的战略和版本规划还可以产生非常明显的团队激励效果。

我们通常会因市场时机的变化而对上线内容进行一些妥协，但如果团队能够非常清晰地了解到那些他们完成的功能已经安排在接下来的某个版本中，他们会对自己的工作感觉更好些。

（译者注：对于产品经理来讲，提前规划版本树这是一个非常有效的团队沟通技巧，是译者过往工作经验中的必备环节。但要注意的是，不要过度依赖它去得出某个版本的最终目标。）

2）当工程师们面对非常丰富的产品决策内容时，可以帮助他们最大限度地用发展的眼光的来为产品考虑架构上的问题。显然尽早给团队越多的信息越好，而不是让团队面临之后会做出重大改变的风险。

（译者注：做为一名产品经理能否尽可能地提前给予技术团队产品的全局感觉对于调动技术潜力至关重要。有经验的产品经理经常会通过这一点来让自己的工作达到事半功倍的效果。）

3）第三，这样做会让销售和市场部门了解产品的走向，帮助他们在与用户和一些行业分析家沟通的时候能够提供更丰富的信息。用户总是希望提前获得产品下一步的动向，但由于这些信息很可能会随时调整，所以你在发布相关的一些产品细节信息时一定要非常地用心。

一旦产品经理提供了这样一份清晰并具有说服力的产品蓝图，描绘出未来几年产品前进的方向，就应该用产品路线图（或版本树）将这些过程表达出来——产品在什么时候应该具备什么样的能力和关键的版本内容？每个版本对应为市场提供什么价值？同时这些内容的细节都将沿着这个方向，在每个版本的具体的产品需求文档（PRD）中被体现出来。

产品经理不仅要对战略方向负责，也要对这些步骤负责，要清楚产品演变的来龙去脉。产品战略和路线图要能够反映出整体产品团队的投入和支持，并且应该经过公司管理层的评审与核准。

（译者注：这里要注意我们的国情不同，而且企业管理的水平上我们依然与硅谷有巨大差距，所以将精力花在产品团队内部沟通上，首先让高层看奥效果更重要，除非你所在公司管理层对于互联市场具备深厚理解。但显然这是一件非常有挑战但又不得不去做的事情。）

进行产品管理而非团队管理

好像这一点并不难理解，但这确实是一项非常具有挑战性的职责，即使是最出色的产品经理都会在这一点上遇到挫折。这项职责就是通过做好产品管理工作来领导团队，而不是去直接管理团队。

在绝大多数的组织中，产品经理并不直接管理任何一名真正参与产品打造过程的专业人才。工程师为研发经理工作，设计师为设计经理工作，测试工程师为质控经理工作等等。这就意味着产品经理几乎不可能依靠行政授权来完成团队的领导。她不得不使劲浑身解数才能说服产品团队按照她的吩咐来行动。作为产品需求的负责人，她当然可以通过撰写需求来对产品产生许多方面的影响，但也很快就会发现有很多能够影响产品的决策权并不属于她。在这种情况下，产品经理必须充分使用她的说服能力。

一名优秀的产品经理能够和团队的成员，建立并发展出非常强有力的合作关系。这种关系来自于彼此之间的尊重，以及她依据事实得来的说服力、逻辑感、热情和可靠的业绩记录。（译者注：产品经理的口碑首先来自于自己的产品团队，而非产品本身，这是寻找优秀产品经理的一个途径。）

成为公司内部的产品代表

在整个公司中，产品经理也会被看成是产品团队的代表。也许你会更愿意一心扑在打造产品的具体工作上，而不是承担这样的一个虚名，但是一个经验丰富的产品经理非常明白，如果忽略这个重要的角色将会导致项目资源流失，项目取消，从而无法得到公司方面的任何支持，而这一切都是产品成功所必须的。

做一名产品传道士

一名优秀的产品经理会是她产品的传道士——她会不停地为产品做代言，向周围的人解释产品的好处和未来的愿景。

实际工作中会有很多地方让你发挥出产品传道士的作用。你也许会被邀请到不同的团体中去做讲演，比如其他的产品团队、新雇员培训、销售会议或者客户反馈讨论会等等。你也有可能会被要求在公司的内刊上发表文章或为管理层准备一次产品展示。

一名优秀的产品经理会非常认真严肃地对待这些工作以确保让更多的人能够理解和支持她的项目。所以她明白她需要尽可能地为产品去准备一些可以重复利用的资料。特别是在大公司里面，通常一名产品经理在项目期间常会为产品做将近100次的宣讲。所以平时多准备一些可以重复使用的资料，如加注解的演讲材料，高质量的文章，易读的阶段性状态报告都可以从长远角度减轻负担，这同样也属于产品经理的职责。

优秀的产品经理会针对公司的不同团队完成产品的展示，其中有两类非常关键的观众：公司管理层和市场与销售团队。?

与销售与市场同事打交道

销售和市场是另一个对于你来说非常重要的群体。希望你已经在产品团队中安排了一名负责营销同事来对接销售团队。如果还没有，作为产品经的你很可能被要求来承担这个角色。

成为用户代表

一个产品从定义、设计、研发、测试到最终的发布上线，整个过程中充满了决策，其中的每一次决策都会影响最终的效果。在这些决策背后是无数次的团队讨论，而产品经理的职责就是当好核心用户的代表。这也是为什么深度理解客户并且建立同理心是那么的必要。在讨论中并不是每个决定都会从客户的角度考虑，而且也没有必要这样。这里最至关重要的就是最终要打造出一个对于客户来说极具吸引力的产品。所以产品经理只有充分理解用户，才能明白在讨论中哪些抗争是无关紧要的，而哪些是需要努力坚持的。

虽然产品团队中的其他成员也可以成为很好的客户代表——拥有目标市场的相关经验的产品营销；熟知用户使用场景的质控同事；能够对用户体验的舒适度和容忍度进行鉴别的设计师，但是在产品团队中最终能够代表用户声音的还是产品经理。你需要确保用户在每一个会影响到他们的产品决策中都被仔细地考虑（不管这些决策是直接的还是间接的）。

优秀产品经理的特点

能够把上面这些职责都表现得非常充分的产品经理确实是凤毛麟角，寻找他们也是一件非常困难的事情。在接下来的篇章里，我们将一起讨论，如何从个人特质、学识、态度和技能这几个方面来寻找优秀的产品经理。

个人特质

大多数的技能是可以学来的，但不可否认依然有一些特质是非常难以被传授的，恰恰这些却是寻找一名产品经理的基本条件。我们成它们为优秀产品经理的“个人特质”。

有一点我们是相信的，那就是一旦具备这些特质那么其它的东西都是可以被学来的，但是如果缺少它们，那你只能处于非常辛苦的攀爬状态中。

对于产品的热情

就是有这样的一群人，他们就是热爱产品。这种热爱不会包含所有的类型的产品，但也不仅仅限于其中的某一类。优秀的产品经理会对好产品有一种天生的热爱和尊重，不管他们从哪里来，他们都会用这种方式来创造生活。（译者注：这是优秀产品经理内心的动力）

热情是打造一款产品的“必需品”，在进行产品定义的时候，它帮助产品经理能够应付长时间辛苦的工作和各种难以应付的挑战。不仅如此，产品经理还需要通过激励她的产品团队来完成工作，而这种热情带来的感染力可以帮助她做得更好。

所以你可以去直接地询问产品候选人他们最喜欢的产品和原因，这样可以更容易地分辨出你是否在与这样一个具有产品热情的人聊天。假装充满热情并不是件容易的事情，伪装很容易被暴露。比如可以从不同的方面来询问，问问他们，作为他们最喜欢的那款产品的产品经理，他们最愿意优化的地方是什么？也可以问问哪些是他们认为糟糕的产品并请他们给出原因。?

用户同理心

理想的产品经理不一定非要从你的目标用户中来（这样做有利也有弊），但是绝对需要她拥有对目标市场的同理心。这个特质对于做大众产品的高科技公司来讲说往非常稀缺。（译者注：所以像BAT这样的公司最基本的产品工作是绘制用户画像来补充对于用户同理心的感受能力）

我们在考虑用户时，常常会我们自己或者自己的朋友当成我们的用户来看待。但是目标市场很可能具有完全不同的价值、优先级、关键、容忍度和经历。问问候选人关于目标市场的事情，看看他们觉得自己和目标用户有什么不同。尝试去察觉候选人对于目标市场有什么样的感觉，最关键的是，候选人是否尊重目标市场并拥有强烈的同理心，还是认为她的工作目标是去“启发”目标市场。（译者注：这也是我在面试时重点看的一点，是否首先尊重市场需求，而不是一味地想要改变。）

对于国际市场的产品而言这一点就更加重要，因为你的产品需要面对不同的国家与文化。在国家与国家之间存在着太多的相同点和不同点。虽然许多差异并不会对定义产品产生影响，但是确有一些差异是非常有必要去认真对待的。那么与你交谈的这位候选人是否能够足够理解你的目标市场，然后给你以上的答案呢？

过人的才智

与生俱来的才智是无法被替代的。优秀的产品经理都具备快速学习的能力。出色的产品管理工作对洞察力和判断力是有要求的，这两者都需要敏捷的头脑。勤奋当然是必需的，但是对于产品管理这份工作而言，仅仅勤奋是不够的。

把这样一群精明的人招募麾下显然不是一件容易的事情，很大程度上这都要依赖招聘经理的实力。对于公司来讲如何雇佣聪明人本身是另外一个重要的话题，但如果你的目标是打造一款真正成功的产品，接下来讲的足够让你遇到一名聪明的产品经理。检验才智往往不会是一件容易的事情。假如你正在非常焦急地去寻找一名聪明并且洞察力强大的产品人选，这里倒是有不少主观的评估方式。

其中一个方法就是在问题解决方式上钻钻牛角尖。微软在这方面就以高强度和高效率的面试方式而出名。具体讲就是由一名或多名专家与候选人围绕着一个问题进行深挖和死磕。这类面试并不是简单地去看面试者是否本身具备问题所相应的知识（注意是知识不是才智），而是重点去看他们对于未知问题的处理方式。这些候选人是如何给出最终答案的？

而且当候选人一旦给出答案的时候，面试官总就会换一些问题来继续询问候选人。面试官会让这样的对话不断地深入下去，直到将候选人推到一个她完全不知道答案的问题面前，这时她会被要求非常清晰地给出这个问题的解决方案。这在实践中是一种非常有效地检验候选人问题解决能力的方式。（译者注：面对未知问题是产品经理最常见的处境，但是大多数团队并没有意识到这一点）

另一个方法就是在你的组织中找上两三个人问问，谁最因为他们的才智而出名，让后他们来面试候选人，这样也会帮你来辨别候选人的问题解决能力。在这类的面试中你不用去担心面试官是否恰好拥有某方面的专业特长，而要重点去观察候选人是否足够敏捷，是否表现出了快速学习的能力。

职业道德

虽然并不是产品团队里的每一个成员都要付出相同程度的承诺和努力，但产品经理这个角色不是给惧怕努力工作的人准备的，这个角色需要很强的责任心。产品经理是最终对产品成功负责的那个人，这也是一名优秀产品经理肩上的重担。

即使一名优秀的产品经理掌握了时间管理上的工作技巧，但她的大部分时间还是会被消耗在产品本身上面。你可以在拥有工作以外的家庭生活的同时成为一名优秀的产品经理么？我们相信当你已经具备了一定的资历时是可以做到的。但是有很多人希望可以一周只工作40小时，特别是在他们下班后可以放心地把问题留在办公室。很不幸，这样的生活并不能让你成为一名成功的产品经理。

我们认为要在一开始就对候选人非常坦率地表达出期望，让他们了解出色地完成一项产品管理工作所需要的努力。但是要澄清的一点是，这不是在“要求”产品经理的工作时间——但如果你发现你不得不在关键时刻去要求一名产品经理去处理问题，显然你找错了人。

这里也要注意的是，在产品项目的整个周期里面，每个阶段所需要的努力程度也是不一样的。其中有一些阶段的节奏更紧凑，要面对非常大的压力。然而对于一名优秀产品经理而言，不会改变的是他们对于产品的关心程度和对成功的那份期待。

正直

在其它提到公司文化的话题中也会有这个特质，但是与产品团队的其它队员相比，产品经理是最能够反映出公司与产品价值观的那个角色。在绝大多数的组织结构中，产品经理并不拥有对项目团队成员的直接管理权限，也就不能够直接给予成员她的命令，而是通过她对团队的影响力来完成工作。这种说服技巧是建立在共同的尊重和信任基础上的。

优秀的产品经理会通过一段时间来展示出一个强大的产品团队领导者所具备的特质与技能，从而赢得团队的信任和尊重。如果产品经理自身的正直、诚实和勇气没有被她的团队成员所察觉，那么她将不会获得完成这份工作所需要的那种紧密的团队合作与效率。（译者注：大多数产品经理并没有意识到这一点。）

一名优秀的产品经理不需要成为团队中的全才型专家，但是她应该深刻理解和尊重团队中的每一名成员的职责，并且相信他们会做好各自份内的工作。作为产品团队与高层和销售团队的主要接口人，产品经理会常常陷入进一中窘况，比如被要求更快地发布产品版本，或者为某一群“主流”用户添加特殊的功能。产品团队会非常在意和观察产品经理是如何应对这些挑战的。

评估一个人的正直与否与评估才智一样的具有难度。对于有相关经验的产品候选人，面试官可以询问他们在过往的产品项目中是如何处理压力的。从细节和具体的情况多了解一些是什么让情况更加糟糕，他是如何处理掉？

信心

很多人都认为信心来自于经验。好吧，当然经验也许是信心的一个来源，但是许多非常有经验的产品经理并没有展现出应该有的信心（而且你会经常发现一些毕业生拥有爆棚的自信感，但这通常因为他们并知道他们在做什么。）

信心是一个非常重要的特质，因为包括产品团队、管理团队和销售团队在内的所有人都在期待着产品经理可以让他们充分地相信，他们目前所投入的时间、金钱和视野最终会抵达成功。显然这是一项困难重重的工作，尤其是在那些充满压力的艰难时期，大家会期待从产品经理哪里得到灵感。

所以展现信心，并且时刻提醒团队和公司为什么产品能够成功，为什么我们的愿景是对的，对于产品经理来讲这些都太重要了。在说服团队沟通过程中，信心是至关重要的因素。

沟通能力

大部分的沟通能力是可以通过学习获得的，并且经过很多年以后可以成为一名出色的

演说家或者作家。在产品管理工作中沟通技能从一开始就被需要。正如之前提到的，产品经理是通过影响力而非授权来完成工作——这让她的主要工作交付物无外乎就是是“写”和“说”这两种。

直通车是什么？

直通车是为专职淘宝和天猫卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具，为卖家实现宝贝的精准推广。它是由阿里巴巴集团下的雅虎中国和淘宝网进行资源整合，推出的一种全新的搜索竞价模式。

淘宝直通车他的竞价结果不止可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网上充分展示。

每件商品可以设置200个关键字， 卖家可以针对每个竞价词自由定价，并且可以看到在雅虎和淘宝网上的排名位置，排名位置可用淘大搜查询，并按实际被点击次数付费。（每个关键词最低出价0.05元 最高出价是99元，每次加价最低为0.01元）。

扩展资料

直通车出价越高意味着排名越靠前被展现的机率越多，带来的流量也就越多。

优化策略：

根据转化数据调整关键词出价：

①删除过去30天展现量大于100点击量为0的关键词。

②根据转化数据，找到成交TOP50的关键词，提高关键词出价。

③根据转化数据，将关键词的花费由高到低排序，降低转化低于2%的关键词出价。

拓客总结怎么写

拓客总结怎么写

拓客总结怎么写，对于销售行业的人来说，客源是最重要的，没有了客源销售额就不能够达标，拓客结束以后人们经常会写下拓客总结，下面分享拓客总结怎么写，仅供大家参考。

拓客总结怎么写1

一、 x月拓客基本情况

拓客执行时间：20xx年x月x日——20xx年x月x日

拓客执行点位：合川全城及周边乡镇（太和镇、云门镇、钱塘镇、大石镇）。

二、拓客执行情况分析

拓客地图

1、 拓客策略：

第一阶段：因项目客户地缘性较强，结合项目于竞品分析、意向客户分析制定拓客地图；首次拓客采用撒网式拓客，基于拓客地图，拟定“扫城计划”对目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐场所进行拓客，起到客户引导与拦截作用。

第二阶段：在拓客执行过程中，根据拓客地图进行市场调查、信息收集。①了解拓客点位人流量与客户特征；②确定拓客最佳时机；③拓客点位可行性调查；收集所有反馈信息进行对拓客思路及点位进行调整；

第三阶段：筛选并确定可执行的有效拓客点位，采用定向式拓客，制定针对性拓客计划、人员配置及目标任务，并落地执行。

街区拓客点位

2、 街区拓客：人流集中街区：大润发、重百、久长街、永辉超市4个点位，拓客效果明显，为

持续拓客重点区域。休闲街区：滨江公园，夏季傍晚出行散步人流量大，夜间拓客效果显著，但气候逐渐转凉，人流量下降明显，下阶段可适当选择此点位进行拓客；人民公园内，9点以前人流集中，但大多的老年人锻炼身体，拓客效果不明显，建议下阶段可取消此点位拓客；文峰古街，效果一般，饭局时间车流量较大，下阶段可采取定点定时插车方式进行拓客；

3、 专业市场：义乌小商品批发市场与建博城，义乌小商品批发市场留电及意向客户大多关注

MINI时代，建博城客户意向及购买力等方面意向不高，下阶段没有必要进行针对性拓客；

4、 事业单位：学校：合川电大、瑞山中学，本月处于暑假期，只对教师住宅区进行拓客，效果

一般，下阶段可对合川各大高校进行强势拓客；医院：合州医院、瑞山医院、妇幼保健院，采取扫楼式拓客，效果一般，下阶段可在合州医院附近进行拓客，此区域挖掘出数组别墅意向客户，客户质量较好；

社区点位

5、 社区拓客：项目周边小区客户购房意向较强，特别是蟠龙花园、名人丽都片区，该区域留电、

到访的意向客户大多为个体户，具有一定购买能力，固将此区域列为重点派发对象；东城片区社区（大学城至瑞山西路片区）大多为稳定置业客户，暂不考虑再次购房，但存在小部分投资型客户；南城片区南城华府、世纪花园等小区业主大多表示距离太远，不愿到项目实地看房。

6、 全城商铺：根据拓客地图对全城商铺进行地毯式拓客，每天安排3-4名派单员对当天拓客区

域所有商铺进行DM单投递，保证每户商铺都有DM单，效果较好，产生近20组意向客户。

7、 周边乡镇：派单组“扫城计划”完成后，立即转战周边乡镇拓客，8月6次下乡，对太和镇、

云门镇、钱塘镇、大石镇4个乡镇开展拓客工作。乡镇拓客起到很好好的宣传效果，树立较高项目形象。其中云门镇和钱塘镇拓客效果较好，相对其他2个乡镇留电量较多，产生少量上访客户。

8、 公交拓客：①交通枢纽站点拓客：合川汽车站、24队车站、乡镇公交运营点（大石、云门区

间公交车）；②“创卫”期间，全城整治派单，派单组拓客困难。必须另寻拓客途径——城区公交线拓客。每日安排10名派单员在201、301、601、702、801

五条公交线路公交车内

进行全天候派单。其他派单员灵活安排，游击各拓客点位。

三、拓客效果总结

1、客户关注问题：楼盘位置在哪？现在价格多少？户型有多大？什么时候开盘？

2、拓客成绩：① x月x日-x月x日带客到访209组，留电3300组；② 丁香郡成交2套，面积235.5㎡，金额1063017元；御榕庄成交1套，面积190.78㎡，金额1329018元；MINI时代成交3套，面积167.91㎡，金额734460元；

3、接单率：平均在60%左右。“创卫”期间，接单率明显下降；在重百、大润发、久长街、滨江公园接单率较高；

四、执行中出现的问题及解决方案

1、保安、城管的问题

派单过程中与他们发生多次摩擦不断，在“创卫”期间，出现其他楼盘派单人员被殴打、被罚款情况。对于这样的情况，我们已提前做好相关应急事件培训，套用的十六字诀(你进我退，你退我进，你驻我避，你疲我发)，才是最理智的解决之道。

2、安全问题

对于派发路口时，由于路口车辆较多，需要时时刻刻注意安全。应对策略是找好时机和地点，总结出时间上和地点上的“安全区域”。

3、监督问题

无论什么时候，监督问题都是要重点关注的问题，因为它直接影响到前期所有的投入和回报比。应对策略就是多跑，多看，多督促。

4、人员问题

本月拓客人员均为在校大学生，由于8月底开学临近，过半兼职学生陆续返校，拓客人员流失较为严重。对应策略储备30人拓客人员，便于即时应对人员流失问题；拓客中心实行淘汰制，开除业绩、

表现不好的拓客人员7人；

5、物业管理

现场物业人手不足，电瓶车配置不足，不能及时带看样板房、输送客户。

6、看房车问题

看房车尚司机未到位，暂由集团司机顶岗，因集团公司定时会调用司机，导致部分客户流失；同时影响拓客物料输送及时到达。对应策略招聘两名看房车司机，全力配合拓客工作开展。

五、派发总成本细化

备注：

1、派单组每天工作人数控制不超过30人，CALL客组每天工作人数不超过10人；

2、拓客人员成交提成奖励，8月成交提成奖励与4、7号楼开盘成交提成后一起发放；

拓客总结怎么写2

拓客活动，带给我们的只是客源吗？其实刚开始的时候我也是这样认为的，直到自己真的开始做这个活动，看到不同的店家情况，不同的美容师情况得到的不同的结果的时候，我才发现，其实拓客带给我们的比表面上看到的多得多。

客源只是表面上的，当看到美容师通过培训，通过参加培训突破了自己以后，那种发光的眼神，我知道，她们开始改变了，人身上都有很多的潜能细胞，只是很多人的.潜能细胞都在半睡眠状态，平时太多的所谓的理由和借口给自己，让自己的心态变得浮夸起来，但是当面对过自己的真我，认真的对待自己了，其实每个人的能力都比自己想像的强的多得多。人往往生活在现实的社会，却总是让自己理想化，这也许能让自己的心里好过一点吧，或者直接满足于自己的虚荣，其实害了自己却不自知!

这个时候店家得到了什么？可以更加的清楚自己的店存在哪些问题，到底谁是在做结果，谁是在做任务，谁是混日子，店的老板娘会看的一清二楚，只是看店老板愿不愿意真心去面对问题，还是想找一些合理的借口或者理由来麻醉自己了。所谓一份付出一分收获，眼光短浅势必会走很多的弯路，如果目光如炬，那么对店的帮助是很大的，可以更加清晰自己的发展方向。

所以这个活动真的是个照妖镜，平时是怎样对待客人的，这个活动将会毫不客气的将结果呈现出来，不管我们愿不愿意接受，现实的结果就将摆在你的面前。

美容师更加清楚，每一个客人的来之不易，以后的工作将会更加的用心和努力！

当然，也会有一部分人在看到活动的结果的时候是不愿意接受这个现实的，不愿意去面对这样的结果，不相信这就是我们平时工作的结果和努力，我只能说这很悲哀，同时也很惋惜，这样的心态将决定了她以后的发展，思路决定出路，希望她能够走出来，勇敢的面对，要知道，有时候我们的不屑，我们的自傲，我们的清高往往都是阻碍我们向成功迈进的绊脚石，只是希望每一个选择和决定，以后都不要后悔，不要总是被生活的假象所迷失了自己的眼睛。。。

拓客总结怎么写3

根据我们的拓客管理经验，分享一下拓客管理五步法:

第一步:情绪管理--让兼职人员变成[自己人"

情绪管理，是为了让兼职人员能够振奋工作精神，缓解兼职的陌生感。情绪管理并不等于 [打鸡血"，而是将兼职人员的情绪当作正式工作人员的来对待，好马吃好草，才能跑得快。

情绪管理的具体方式有两种:

一是拓客前的情绪建设，利用早点名时间列队齐声喊口号，振奋精神，提升工作活跃度。口号内容没有一定之规，需要的是在动作上保持一致，打破扭捏低迷的状态。二是拓客中的心理按摩，利用晚点名时间，听取一线工作的实际反馈，对反馈的情况及时做出回应，并进行适当的安慰和鼓励。提升[临时团队"的凝聚力和执行力。

第二步:激励管理--让拓客人员有目标

拓客人员上阵前领到的是指标，是惩罚*红线，怕被罚所以才卖命的动力是难以长久的。变被动为主动的有效路径是设置激励，按照留电、拉访、认筹、成交各个节点，设置不同的效果激励，这可以让拓客人员将指标转化为目标，提高工作主动*，减轻管

理负担，使渠道拓客转向效果化。具体*作上，可以适当降低拓客人员底薪，对每一次成功留电、拉访等(按项目实际需求设置)给出相应奖金，对拓客结果买单，提高有效*。

第三步:标准化管理--千人必须一面

口径不统一、虚假承诺等非标准营销口径是房地产营销的大忌，不仅会影响拓客端口输送到案场客户的转化率，也会给成交埋下隐患。所以，在拓客动作开始前，必须对所有出街的物料、销售口径、价格口径做高度统一，保*书面和口头说辞严密不出错，杜绝后患。另一方面讲，拓客人员熟记拓客口径可以在一定程度上降低人员素质高低不一对拓客的影响，优秀的说辞可以增加获得客户的几率，使项目形象更加统一。

第四步:工具管理--盯紧不盯死

管理拓客时，放任自流显然是不可能的，管的太严处处盯死会会也会有副作用，人在强压之下爱钻空子，偷偷扔掉单页或者乱写留电号码相信所有同行都遇见过。过程中想要提高效率，需要[盯紧不盯死"的过程管理，具体来说，可以结合互联网化管理工具，弱化*感、提升管理的规范程度，用标准化管理工具代替大量人力管理。励拓为优化拓客管理效果，研发了[拓客加"，它是一款拓客管理工具，可以安装在任何型号的智能手机上，通过[小蜜蜂"[专员"[管理者"三个不同角*版本，让拓客中不同角*的人进行拓客的实时管理和查看，包括拓客人员线上签到签退，实时位置跟踪，指标完成统计，激励情况统计，业绩与成

本管理等多项功能。用数字化的方式减少管理人力投放，提高管理效率。

第五步:质量管理--干好干坏不一样

对于拓客人员来讲，最常见的惰*就是[混一混就行了，*总是会发的"，这种惰*来源于管理方对每个人工作结果的不评价。就像电商购物一样，卖家需要接受商品评价，才能不断被激励保持商品高质量，拓客管理同理，管理方需要对拓客人员的工作结果给出评价，形成质量管理体系，评价结果对上一次薪资结算和下一次优先用工产生影响，对每一个人形成有迹可循的质量管理记录，无论专职或是兼职人员都应如此。

总结一下，拓客管理是一项纷繁复杂的工程，简单粗暴的方式难出效果，管理要集约要细致，方式多样化，同时要注意的是方式多变的管理需要抓住管理要点，不做多余管理。另外，管理需要更加标准化，通过互联网化、工具化，减轻人力管理负担，做细管理，作轻管理，做实管理，做出优质效果的拓客管理。

广告市场营销策划书

因为我不知道你所在的城市的这些有关具体数据是什么，所以我只能给你一些大的‘框架’，你可以根据具体的数据去‘填充’……

简单讲，要有以下几点……

1/你们的优势：

第一、因为你们是出租车的LED灯广告，所以你要写出你们拥有车辆的数量，出租车覆盖的范围（地理、人群）……

第二、价格等等

第三、其他的由于竞争者的地方

2、竞争者的情况：

可根据实际来写

3、我们的市场/产品的定位

4、目标市场/人群

5、我们的实施具体方案：

第一、广告的策划推广

第二、渠道推广

……

可以根据实际情况进行修改、调整……

一、产品市场分析

（1）市场总容量

（2）目标消费者分析

二、竞品分析

（1）竞争对手的状况

（2）竞品的操作状况

三、自己产品分析

（1）自己产品的特点

（2）与竞品相比的优劣

通过一、二、三项 得出市场的机会和问题

四、自己产品该如何操作

（1）产品定位

（2）广告策划推广

（3）渠道推广

（4）招商运作等

市场营销策划书范文及格式

一、营销策划书知识了解

营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件：

(1)何事——企业策划的目的与内容。

(2)何人——策划团队与相关人员。

(3)何时——策划操作起止时间。

(4)何处——策划实施环境场所。

(5)何因——策划的缘由与背景。

(6)何法——策划的方法与措施。

(7)预算——人财物与进度的预算。

(8)预测——策划实施效果的预测。

营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销策划书不易与营销计划书混为一谈。

策划书的内容

由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说，策划书的内容及格式有十个方面：

1．封面

封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。

“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。

2．序文

序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。

3．目录

目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。

4．策划目标

目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。用语尽量数字化，避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，，也有不同的理解，极容易产生误解。如改为“截止到2003年12月31日企业资金利润率提高20％”就表达准确了。另外，策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。

5．策划内容

这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么，为什么去干的局面。

6．费用预算

最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果，供企业选择。这样既方便核算，又便于事后查对。

7．策划需要的场所、环境和条件

对在策划项目操作过程中，需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等，都要在策划书中加以说明，以保证策划工作得以顺利进行。

8．预测策划效果

一个成功的策划，其效果是可以预测的。所以，策划者应依据已有的资料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划书中，以增强其策划力度。

9．参考资料

列出完成本策划案的主要参考文献，如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等，以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多，可以选择主要和实用的资料作为附录。当然，有的资料不必全盘托出，类似独家新闻，有的只公布资料内容，不谈来源；有的只谈资料来源的权威性，不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台，以提高企业经营管理水平。

10．注意事项

列出企业策划主体双方的责权利；关注策划书顺利实施的条件。条件过多，会使企业感到无法实施而被否决；条件过于宽松，容易导致策划案因考虑不周而半途而废，影响策划人的信誉；在注意事项里，也应就策划书的知识产权、保密条款等内容作出约定。

以上十项内容，是策划书的一般内容和格式。不是所有的策划书都应如此千篇一律，一应俱全。不同的策划书，因其内容的不同而在格式上也可以有所变化，对此，策划人应该在企业策划过程中灵活运用。

营销策划书大格式

营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。

一般情况下，一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。

1．前言

又可称为导言，是策划案的开头部分。其内容包括：策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题；难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是：突出重点，明确难点，抓准关键。)

2．正文

正文是策划案的主体，其内容主要有：

①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。

②地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。

③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。

④方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。

⑤程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。

⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。

⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。 程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。

3．结尾

结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：

①对策划案全文作出简要总结；

②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施；

③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。

4．附录

附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。

营销策划书具体格式

一个完整的策划案涉及到的方面比较广，一般来说策划案主要涉及下面内容。

1、前言

前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长，一般不要超过一页，字数应控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面：

首先，可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如：××公司接受××公司的委托，就××年度的营业推广计划进行具体策划。

接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划，即把此策划的重要性和必要性表达清楚，这样就能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了，那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况，即策划的过程，以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。

2、目录

目录的作用是使营销策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。因此，策划书中的目录不宜省略。

如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话，目录可以和前言同列一页。列目录时要注意的是：目录中所标的页码不能和正文的页码有出入，否则会增加阅读者的麻烦。

因此，尽管目录位于策划书中的前列，但实际的操作往往是等策划书全部完成后，再根据策划书的内容与页码来编写目录的。

3、概要提示

为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念，使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解，作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说，阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。

概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，可以控制在一页以为。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此，遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。

概要提示的撰写一般有两种方法，即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊，一般来说，前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行，从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化；后者简单易行，只要把策划书内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。

4、环境分析

这是营销策划的依据与基础，所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。

环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理，使人能抓住重点。在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收集的资料并不一定都要放到策划书的环境分析中去，因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料，可以用“参考资料”的名义列在最后的附录里。因此，做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。

所谓准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上，这也是衡量策划者水平高低的标准之一。

5、机会分析

这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合，一些营销策划书也确实是如此处理的。

在这里，要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到企业问题所在了。

6、战略及行动方案

这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机会分析)，必须对病人提出治疗的方案。医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标(如同营销目标)、依据健康目标制定具体的治疗方案(如同营销战略与行动方案)。因此，“对症下药”及“因人制宜”是治疗的基本原则。所谓“因人制宜”是指要根据病人的健康状况即承受能力下药，药下得太猛，病人承受不了，则适得其反。

在制定营销战略及行动方案时，同样要遵循上述两个基本原则。常言道：“欲速则不达。”在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动方案。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。

在制定营销方案的同时，还必须制定出一个时间表作为补充，以使行动方案更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。

7、营销成本

营销费用的测算不能马虎，要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表，以示准确。如价目表过细，可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用，既不能太粗，又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目。

8、行动方案控制

此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。

9、结束语

结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。

10、附录

附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是，为了突出重点，可列可不列的资料还是不列为宜。作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序，以便寻找。

营销策划书范文

××汽车服务公司营销策划方案(大纲)

一、××汽车服务公司的简介

二、××汽车服务公司的市场分析

三、××汽车服务公司的竞争分析

（一）优势分析

（二）劣势分析

（三）机会分析

（四）威胁分析

四、××汽车服务公司的营销组合策略

五、 财务分析

（一）预测利润表

（二）预测资产负债表

（三）现金流量表

六、执行与控制

附录一 汽车服务与保养问卷调查

附录二 ××地区每百户拥有汽车调查

附录三 ××市区居民家庭汽车消费调查

案例评析

长城计算机市场营销策划书

一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的

1．9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。

2．制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

二、当前的营销状况

分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

1．市场状况

目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90％以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70％～80％，汉卡占20％～30％。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。

2．产品状况

由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CE．GA、CVGA／24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。

3．竞争状况

总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。

上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

4．宏观环境状况(略)

三、祝会和问题分析

1．机会(威胁)分析

机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。

主要机会有：

(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。

(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。 。

(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。

主要威胁有：

(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。

(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。 ?

(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。

(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。

2．优势(劣势)分析

优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。

3．问题分析

通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)

四、营销目标

总目标：良好的社会效益和经济效益。

社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。

经济效益目标：年销量——l万块；

单套毛利——400元／块；

全年毛利——400万元。

五、营销战略

1．营销宗旨

以广告宣传和价格政策为主要手段； ”

以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；

以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。

2．产品定位(略)

3．产品结构(略)

4．销售渠道(略)

5．价格政策(略)

(1)定价原则

拉大批零差价，调动代理积极性；

扣率结合批量，鼓励大量多批；

以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；

顺应市场变化，及时灵活调整。

(2)同类产品价格(略)

(3)9000B价格(略)

(4)LOGO的使用及奖励政策

①目的

树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响； ．

帮助、支持代理为长城作广告； ’

作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。

②方法

(略)

6．产品供应

可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。

(1)订货

9000B订货周期为六个月，预计本半年订货量约为5000～6000块。

(2)生产

每月预计产量为1000块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。

(3)运输 ，

每月或半月定期发货，在途时间约为10天。

(4)储存

在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售；

在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理；

大订单由深圳生产，直接发运。

7．广告宣传

(1)原则

①服从公司整体宣传策略；(公司形象、经费等)

②长期化；(时间)

③广泛化；(传播媒介)

④多样化；(宣传效果) ．

⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)

(2)手段

①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告；

②利用“LOGO”制度借助各代理做广告；

③制作产品单页宣传广告画；

④设计精美的产品包装。

(3)实施

①8月中旬推出产品形象广告；

②稍后推出诚征代理广告；

③其后推出产品性能、特点广告；

④适时推出促销广告。 。

8．产品维护及售后服务

(1)热线电话；(北京)

(2)走访大用户和重点用户；(北京)

(3)版本升级；(深圳)

(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)

9．行动方案

8月份

解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本；

设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装；

推出9000B报纸广告，征寻代理；

联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货5

联系大用户；

组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。

9月份

进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。

11—12月份

销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销。

1—2月份

销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。

福特新世代全顺与南京依维柯欧胜哪个性价比更高？

两大轻客品牌建议选择方式

载客选全顺载货选依维柯

合资品牌轻客这两大品牌知名度最高，但依维柯的销量却节节败退，在2019年降幅稳居客车销量排行榜“三甲”。造成销量下滑的原因有产品品控水平的一般，同时也有虚高的售价以及非承载式车身的使用价值越来越低；原因为轻客改型的厢式货车运力普遍很小，载货能力不如轻卡中卡但是价格却很尴尬，下面来看一看新款欧盛吧。

2020款（国⑥标准）欧盛

指导价为14.99~23.69万，发动机全系装备2.3T直列四缸柴油机，最大功率仅仅为95kw（129马力）、最大扭矩也低至330N·m；这一动力水平相比主流的1.9T/2.0T轻客柴油机明显差的多，排量大扭矩小除了费油以外没有其他作用，变速箱只有5MT也是比较低级的选项。两大总成作为汽车的核心，依维柯新欧盛的技术标准与价格完全不匹配。

配置方面全系只配备了主驾驶一枚安全气囊，胎压监测后期会按照生产技术标准新规标配，座椅没有安全座椅接口，主动安全配置全系未配备ESP车身稳定控制系统。综合价格而言依维柯的配置可以说低到了行业最低标准，当然合资品牌的轻客车也普遍如此，配置还不如同价位的卡车。那么在动力传动等级足够低，配置水平实际更低的前提下，这台车还有什么优点呢？

依维柯欧盛唯一的优点似乎只剩下了非承载式车身，但是轻客欧盛并没有四驱版本，所以强度很高的大梁也只剩了承重的作用，这也就是说这台车的客运版用途是客货混装，货运版理论载货能力很强。但是轻客改装车的额定载质量总会比较低，尤其是客运版载货为总质量减去整备质量的差值，笨重的大梁会让差值实际更小；所以欧盛的实用价值到底有多高只有根据实际用车需求自行计算了，单纯作为轻客而言欧盛定位很尴尬。

福特全顺新时代优缺点解析

说明：全顺新时代的发动机排放标准属于国⑤，且这台车应不会再升级国⑥了，因为全顺新款已经换装了江铃国产发动机降级推出国⑥版了。所以新世代全顺已经到了抄底季，但是否值得抄还需要综合同级自主品牌的竞品分析，不过首先还是看一看这台车比欧盛有哪些优势。

1：发动机为2.2T柴油机，最大功率92kw（125马力）、最大扭矩350N·m（1500~2000转）。排量比欧尚略小一点点但扭矩有20N·m的领先，技术方面的优势似乎是不能否认的。其次新世代全顺的变速箱是6挡手动，在高速巡航时对转速的控制能力总不会输5挡的欧盛，两大总成胜出。

2：车身尺寸提供5.0/5.7/6.5米三个标准，选项也要比欧盛丰富；同时车身结构采用承载式结构，虽然承载能力略差一些但综合客货版的总质量与额定载质量分析，其车身结构强度完全足以胜任。那么在不需要非承载式独立底盘的前提下，质量更小的笼式车身至少能降低耗油量。

3：新世代全顺后桥使用了渐变钢板弹簧，也就是所谓的霍奇斯基悬架；这种悬架有利用钢板和螺旋弹簧减震器组合，实现客运轻载时通过普通减震系统带来理想的舒适体验，在重载时利用钢板实现有效支撑。其次也还有通过两组刚度差异很大的钢板组合，区分客货运时的悬架硬度以提升驾乘舒适体验。

总结：两车对比很显然是全顺新时代更像轻客，而依维柯欧盛更像是货车加上轻客的壳。然而因车型特点被规则限制了运载能力，所以这种轻客或面包车改装的货车实用价值总是很低，是否与选择的价值只需要看价格。但如果打算把轻客当作轻客使用，建议选择新世代全顺。

不过以全顺16.45~24.15万的价格而言，综合其发动机技术与配置，此类合资轻客的性价比已经低得一塌糊涂；建议对比大通V90的6AMT/6AT自动版，该车的上柴2.0T发动机匹配两种自动变速箱有不错的质量表现，动力配置也有大幅领先。合资轻客的时代已经结束了，客车降幅非常大的三个品牌是依维柯、江铃福特全顺和华晨雷诺，而持续增长的均为自主品牌，盲目迷信合资车的用户大多真的不懂车。